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外贸B2B企业怎么做FACEBOOK营销推广?Facebook上B2B目标受众和策略

 

我曾使用社交媒体广告参与过许多B2B按需生成程序,并且总是对Facebook上的B2B定位未被充分利用,误解和忽视的感到惊讶。

异议通常包括:

  • Facebook不是B2B受众的最佳选择。
  • 线索质量差。
  • 我们还没有时间测试平台。

尽管这些批评是合理的,但平台知识,针对受众和活动执行通常是造成这些问题的罪魁祸首。

这是您需要在Facebook上使用B2B定位以发挥自己的优势所需的知识。

LinkedIn和Facebook上的B2B:4个主要差异

在Facebook上有效的B2B定位始于了解Facebook与卓越的B2B社交平台LinkedIn的根本区别。

要在Facebook上实现B2B成功,就需要改变思维和策略,尤其是如果您习惯于运行LinkedIn广告系列。

更改归结为四个主要差异:

1.费用:Facebook上的每千次展示费用(CPM)通常比较便宜,这使广告客户可以测试渠道的高端策略,并在相同水平的媒体投资下获得更多的展示次数。

2.转化优化:尽管两个平台都可以针对正确的KPI优化广告系列,但Facebook在这方面却表现出色。

与其他平台相比,将大量受众与渠道中转换(例如白皮书下载)配对可以极大地提高效率。Facebook善于阅读信号并识别受众群体中的转化者。

3. B2B受众特征:如果您尝试使用定位条件,例如职位名称,职位职能或Facebook上的公司,请准备感到失望。这些目标细分市场的规模可以说很小,并且存在不准确的风险。

职业人口定位是LinkedIn超越Facebook的地方。在Facebook上,您必须具有创造力,并使用使平台与您的优势不同的功能。

4.展示位置:Facebook广告可提供各种广告展示位置,每种都有其优势。从不间断的Facebook插播视频广告到垂直定向的Stories展示,有很多方法可以在Facebook上突出您的公司并讲述您的品牌故事。

您应该知道的B2B Facebook受众

通过更好地了解Facebook和LinkedIn之间的核心差异,下一步就是发展目标受众,以利用Facebook的优势。

在这里,事情可能开始超出许多B2B广告经理的传统舒适范围,他们习惯了LinkedIn受众的严格定位和工匠风格。

为了缓解任何潜在的焦虑,以下是从“最安全”到最激进的观众建议。

Facebook B2B企业员工类别

想知道B2B营销人员鲜为人​​知的秘密吗?Facebook有一些可用于白名单的定位细分。

这些受众位于“更多类别”下的“详细定位”部分,由Facebook识别的B2B公司员工,规模从10-200、20-500和500+不等。

无需烦恼Facebook的职位头衔和公司定位如此之大,这可以吸引大量的种子用户。

此外,您将能够快速缩小目标范围,并增加其他兴趣,以帮助您专注于特定的垂直或主题专业知识。

例如,针对中型和大型B2B员工细分并基于信息技术和管理兴趣,您可能会成为IT决策者的目标受众。

Facebook相似受众

Facebook能够创建相关的相似受众群体(LAL)的能力也使其具有竞争优势,而基于价值的相似对象只是锦上添花。

上载转换为客户的潜在客户列表,包括这些潜在客户的生命周期价值(LTV),并创建客户价值自定义受众群体, 不仅可以帮助您根据现有数据找到新的潜在转化者,还可以确定价值以最大程度地提高盈利能力。

创建客户价值定制受众群体后,请以该受众群体为基础来创建外观。我总是建议使用1%和3%的相似度来测试质量和数量。

从理论上讲,1%相似受众群体将是最相似的受众,并且最有可能以较低的每潜在客户成本(CPL)转化。3%的LAL损失了1%的定向保真度,但是它的大小提高了效率。

与上面的B2B企业员工类别相似,这些LTV相似对象可以吸引大量的种子受众,您可以在其中添加其他兴趣来创建更具针对性的细分受众群。

第三方受众

如果您正在寻找其他受众群体,或者需要关注上面列出的更广泛的目标受众群体无法提供的特定受众群体,则第三方解决方案是有效的。

当然,“合作伙伴类别”的美好时光可能已经过去,但这并不意味着您无法从Facebook之外的提供商访问超目标细分。

您只需要知道在哪里看。这里有两个要考虑的平台:

甲骨文数据云

  • 通过Oracle数据云(ODC),精选的广告客户可以访问来自各种提供商的特定受众库。
  • 该库可以作为共享的自定义受众群体推送到您的广告帐户,并且可以使用与常规自定义受众群体相同的方式进行定位。
  • 定价取决于受众,并且按占Oracle受众的媒体支出的百分比单独计费。
  • 可定位的细分受众群的示例包括公司规模,公司价值和过往购买。

清除位

  • Clearbit Advertising提供了他们所谓的“ Facebook上的LinkedIn级别定位”,它具有100多个B2B定位标准,这些标准不可用或不如Facebook的本地定位可靠。
  • 目标标准包括工作角色,资历,行业,公司技术使用情况等。
  • 结合受众群体图表,他们的定位过滤器可以创建特定的B2B细分,轻松将其作为自定义受众推送到Facebook。
  • 与上述目标建议不同,Clearbit可以在更广泛的细分受众群之外为各种B2B受众创建规模更小,量身定制的广告系列。

在Facebook上定位B2B的策略

如果您想尝试一下(或再尝试一次)Facebook来进行B2B营销工作,以下是一些总体战略要务,它们应有助于最大程度地发挥成功的潜力:

从顶部到中间的渠道开始

由于其较低的每千次展示费用和较大的受众群体,Facebook是提高意识和考虑阶段营销的有效渠道。

抵制尝试进行低渠道转换(如演示或试用版报价)的诱惑,尤其是对于潜在的潜在客户而言。

通过视频使观众兴奋,或使用门控内容捕获他们的信息,然后进行销售。

越大越好

如果有更多的读者可以尝试,Facebook会更擅长优化广告系列并提高效率。

始终首先关注Facebook上的转化量。然后,探索在报价上获得转化时提高质量的方法。

使用Facebook潜在客户生成选项

除了Facebook Lead Generation表单通常比转化为您网站的流量带来更高的转换率外,如今它们还有另一个巨大的优势– iOS 14。

随着在Apple设备上进行像素跟踪已逐渐成为历史,以Facebook为中心的转换(例如Lead Forms和Messenger聊天)相对不受任何跟踪和空白的影响,从而确保了最准确的性能数据。

另外,它们可以直接同步到您的CRM。

使用Facebook Conversions API进行质量控制

关于Facebook驱动的B2B潜在客户的普遍抱怨是,它们的质量不足。对于在大型企业级公司中寻找“高端”潜在客户的B2B营销人员而言,尤其如此。

解决此问题的一种方法是Facebook Conversions API的实现。

这样一来,用户可以将后端数据与Facebook平台同步,从而不仅可以跟踪对KPI(如营销合格线索(MQL),Closed Won等)的可见性,还可以针对这些KPI优化广告系列。

这是一个功能强大的工具,可让您完全绕过像素事件。您可以使用收集到的MQL数据更好地为前端提供定位信息,并针对要衡量的事件优化广告系列,而不是将广告系列优化为填充表格并希望这些填充线索转换为MQL。

如今,有了iOS 14,几乎无论如何都无法追踪苹果设备移动像素转换的能力,基于API的活动对于任何希望将其投资与推动您的业务的KPI更好地结合在一起的广告客户来说,都是一场游戏规则的改变。

总结

Facebook不是LinkedIn。在Facebook上成功的B2B营销商会发挥该平台的优势,并了解如何有效使用该工具。

要充分利用Facebook进行B2B营销,请遵循以下步骤。

  1. 忘记定位Facebook的职位和公司资料。相反,选择更大的B2B细分市场。这些可以是相貌相似的受众,独特的白名单Facebook受众或第三方数据。
  2. 将报价保持在渠道的顶部或中间,以吸引潜在受众。进行演示或试用可能无法获得正确的转换质量或转换数量。更好的是,尝试使用Facebook Lead Gen表格或Messenger Lead。
  3. 实施Facebook的Conversion API。这样做将提供机会,通过对业务KPI(而不是基于像素的转换代理)进行更准确的优化来提高质量,从而最大程度地发挥您的长期潜力。

在Facebook上成功实现B2B定位需要耐心,机敏,并具有正确的策略和受众。

通过利用Facebook必须提供的低CPM和高度准确的转化​​优化技术,您可以在一个并非总是闻名的地方为B2B业务带来出色的业绩。

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